Метод
SPIN-продажи простыми словами
В 1980-х Нил Рекхэм и его команда в Huthwaite проанализировали более 35 000 продаж в 23 странах. Вывод изменил обучение продажам: в крупных сделках классические техники закрытия снижают успех. Работает структурированная последовательность вопросов.
Четыре типа вопросов
Ситуация
Быстро понять контекст клиента — без допроса.
«Как сейчас у вас устроен приём новых клиентов?»
Проблема
Выявить трудности и неудовлетворённость клиента.
«На каком этапе потенциальные клиенты уходят?»
Извлечение
Помочь почувствовать реальную цену нерешённой проблемы.
«Что означает потеря двух клиентов в месяц для выручки фирмы за год?»
Направляющие
Клиент сам формулирует ценность вашего решения.
«Если каждая первая встреча заканчивалась бы чётким следующим шагом — сколько бы это стоило для вас?»
Подход Ларисы: SPIN + психология
Как клинический психотерапевт, Лариса добавляет то, чего не могут большинство тренеров: как люди на самом деле воспринимают риск, доверие и решения. Команда учится не только тому, какие вопросы задавать, но и как — чтобы клиент открылся.
Чем это лучше классических тренингов
| Сначала презентовать продукт | Сначала понять проблему клиента |
| Отрабатывать возражения | Предотвращать возражения |
| Давить на закрытие | Клиент сам приходит к ценности |
| Общие скрипты | Вопросы под вашу отрасль |
Давайте посмотрим, что ваша команда сможет закрыть в следующем квартале.
Бесплатный 30-минутный видеозвонок. Обсудим ваш процесс продаж, команду и цели — и вы получите минимум одну идею, которую можно применить сразу, независимо от того, будем ли мы работать вместе.
Бесплатно. Без обязательств. Видеозвонок в Zoom.